VinFast và khách Việt - 'tuần trăng mật' đã qua

Ngày 8/8, VinFast bắt đầu áp dụng cách bán hàng mới cho Fadil, từ việc cho khách tự do lựa chọn option, hãng cố định 2 phiên bản Base và Plus. Ngày 30/8, hãng thông báo chưa tăng giá theo lộ trình đã đặt ra từ cuối 2018. Đầu tháng 9, cách bán hàng của Fadil được áp dụng cho Lux A2.0 và Lux SA2.0. Mới đây nhất, hôm 30/9, hãng xe của Vingroup ra thông báo, tăng 50 triệu cho tất cả các phiên bản của sedan và SUV.

Chỉ trong 2 tháng, hãng xe Việt thực hiện hàng loạt thay đổi trong chính sách bán hàng. Nếu cuối tháng 8, nhiều khách và cả giới chuyên môn cho rằng, động thái chưa tăng giá là hợp lý trong hoàn cảnh giá VinFast đã khá cao so với mặt bằng chung, thì chỉ một tháng sau, mọi việc đã trái ngược. Sự xoay chuyển liên tục cho thấy, hãng phải bước vào cuộc chơi của những con số, không thể "bay bổng" như trước.

Màn ra mắt của VinFast ở Paris Motor Show, hôm 2/10/2018. (Ảnh: Bouniol Guillaume/Twitter).

Hôm nay, 2/10, tròn một năm kể từ khi VinFast có màn ra mắt đặc biệt tại Paris Motor Show, với sự xuất hiện của siêu sao David Beckham. Thời điểm đó, các chuyên gia đã cho rằng, hãng đã làm rất tốt việc truyền thông đánh vào niềm tự hào dân tộc. Nhưng đó là để phục vụ cho nhận diện thương hiệu. Còn lại, "chất lượng, độ tin cậy và giá cả như thế nào mới là bài toán mà VinFast phải giải quyết khi tiếp cận khách hàng", một kĩ sư người Việt nhiều năm làm việc ở Volkswagen (Đức), khi ấy nhận định. 

Nhận xét này đang dần trở thành sự thực. Một năm qua như tuần trăng mật ngọt ngào của VinFast với người tiêu dùng Việt. Sau những màn "wow" vì sự hoành tráng, mới lạ, quyết liệt mà hãng xe Việt mang tới, giờ là lúc khách hàng cần đưa ra lựa chọn. Họ đặt Fadil lên bàn cân với i10, Morning, Wigo. Lux A bị so sánh với Camry, Accord và Lux SA phải đương đầu Fortuner, Everest. Có tới khoảng 20 hãng xe tại Việt Nam là đối thủ tranh giành "miếng bánh" với VinFast.

Nhưng đó không phải điều hãng hướng tới. VinFast mong muốn hai sản phẩm tiệm cận hạng sang, mức giá lại ngang xe Nhật, tức rẻ hơn những giá trị mà xe mang lại. Có nghĩa, Lux A2.0 giá ngang Camry, nhưng chất lượng thì tiệm cận Mercedes E-class, BMW series 5. Tất nhiên để chứng minh điều này, không thể "một sớm một chiều".

Nguồn tin riêng của VnExpress cho biết, từ khi giao xe vào tháng 6 đến hết tháng 8, có khoảng hơn 1.200 xe Fadil đã đăng ký biển số để lăn bánh, tương đương 400 xe mỗi tháng có chủ. Con số này là khá ổn so với mức doanh số 300 chiếc mà các hãng trong ngành thường ước lượng cho một mẫu xe "chân ướt chân ráo" gia nhập. Tuy vậy, nếu so với i10 hay Morning thì vẫn còn quá khiêm tốn. Các ông lớn này đều trên dưới 1.000 xe mỗi tháng.

Một năm là khoảng thời gian đủ lâu để đội ngũ truyền thông, marketing làm xong nhiệm vụ tạo ấn tượng cho khách hàng về sự tồn tại của một thương hiệu ôtô mới, thuần Việt. Nhưng một năm lại chưa đủ để khách hàng định hình VinFast là gì?

Hồi mới ra mắt, bà Lê Thị Thu Thủy, chủ tịch VinFast khi ấy nói "chúng tôi không cạnh tranh với xe sang", nhưng cũng muốn rằng đây không phải là những chiếc xe bình dân. Fadil, Lux được xếp vào một phân khúc, mà hãng gọi là "cao cấp". 

Rất khó để khách hàng hình dung thế nào là cao cấp, nhưng lại không phải xe sang, và càng không phải phổ thông. Cách làm này, có vẻ tương đồng với Volkswagen hay Peugeot ở Việt Nam. Một khi đã gắn mình với từ "cao cấp", mức giá khó lòng rẻ.

Khách hàng nhận xe Lux trong lễ giao xe tại nhà máy hôm 28/7. (Ảnh: Tuấn Cao).

Một quản lí lâu năm ở nhiều hãng xe sang cho biết giá VinFast không rẻ là lẽ tất nhiên, bởi tất cả những gì làm nên ôtô đều đi mua. Thiết kế của Italy, công nghệ từ Đức đến dây chuyền nhà máy cũng do châu Âu, Mỹ bán cho. Các gã nhà giàu Trung Quốc hay dùng cách này để đi tắt trong ngành bốn bánh, nhưng cơ hội ở thị trường ôtô lớn nhất thế giới là tiềm năng hơn nhiều ở Việt Nam.

"Giá đắt hay rẻ không quan trọng, quan trọng là bạn phải làm cho khách cảm thấy số tiền họ bỏ ra là xứng đáng", vị này nói.

Ông lấy dẫn chứng, Porsche luôn đắt hơn một bậc so với phần còn lại của xe sang Đức, nhưng khách hàng của "ngựa chồm xứ Stuttgart" thì không bận tâm để so sánh giá, bởi giá trị vận hành, cảm giác lái mà họ nhận được, đôi khi là vô giá. Tất nhiên những điều này chỉ được tạo ra sau nhiều thế hệ, nhiều mẫu xe, điều mà VinFast chưa có.

Tạo hình, công nghệ động cơ, hộp số đều có thể mua, nhưng phần "hồn" tạo nên phong cách lái của mỗi xe là hoàn toàn khác biệt. 

BMW có thể bán cho VinFast bản quyền nhiều bộ phận, ví dụ như động cơ, nhưng phần mềm để thiết lập phản ứng bướm ga, van, phun xăng hay thời điểm chuyển số lại là bí mật riêng. Bởi vậy, kể cả động cơ, hộp số hoàn toàn giống nhau, thì cách vận hành trên xe VinFast cũng không thể sao chép được BMW.

Từ khi giao những chiếc xe đầu tiên vào tháng 6, hãng bắt đầu cung cấp các chương trình lái thử xe, để khách có thể cảm nhận gần gũi hơn về chiếc ghế mềm hay cứng, thân xe mỏng hay dày, vô-lăng nặng hay nhẹ... Mỗi khách có cảm nhận cho riêng mình, và ngay cả những người thường xuyên đánh giá nhiều loại xe, cũng thừa nhận chưa biết làm thế nào để định nghĩa được kiểu vận hành của xe VinFast.

Sau giai đoạn thuần thương hiệu, chặng đường của hãng xe có nhà máy ở Hải Phòng bước vào giai đoạn thuần sản phẩm. Muốn thuyết phục khách hàng mua xe của Việt Nam, phải cho họ thấy sự khác biệt so với xe Nhật, Hàn, Đức, Mỹ đang rất thành công trên thị trường. Điều này cũng tương tự việc, mạng xã hội của Việt Nam như Gapo, Lotus nếu có gì đó khác biệt, thu hút so với Facebook, tự khắc người dùng sẽ tìm tới để sinh hoạt.

Lux A2.0 và Lux SA2.0 trong một chương trình lái thử ở Long Biên, Hà Nội hôm 26/9. (Ảnh: Lương Dũng).

Nói thế không có nghĩa, trước mắt toàn là thách thức với VinFast. Hãng đang đứng trước cơ hội lớn. 

VinFast cùng với Thaco và TC Motor tạo thành thế kiềng ba chân trong định hướng của Chính phủ phát triển ngành ôtô theo hướng lắp ráp. Xe ra đời ở đảo Cát Hải đứng trước cơ hội được hưởng thuế nhập khẩu linh kiện 0%, miễn thuế TTĐB cho phần giá trị nội địa hoá, từ đó giảm giá sản phẩm, tăng sức cạnh tranh.

Bên cạnh đó, khi cuộc chiến giữa xe Hàn, xe Nhật đang nổ ra gay gắt, thì sự xuất hiện của xe Việt có thể trở thành cơn gió lạ, thu hút sự chú ý của khách hàng. Hệ sinh thái rộng khắp của Vingroup cũng là một nền tảng tốt để phân phối xe VinFast nhanh chóng. Mới đây, hãng đã kí kết với một hãng gọi xe để cung cấp 1.500 chiếc Fadil cho taxi công nghệ, nhờ đó cơ hội để được khách Việt trải nghiệm cũng tăng lên.

Hơn thế nữa, về thuần sản phẩm, VinFast cũng đang cho thấy bước đi phù hợp để tiếp cận thị trường. Sau mẫu sedan và SUV tiền tỉ, hãng này rục rịch ra mắt 7 mẫu xe mới phổ thông ở đầy đủ các phân khúc, thậm chí cả bán tải, từ 2020. Dùng xe đắt tiền để quảng bá rồi bán xe bình dân, là cách tiếp cận được các chuyên gia đánh giá là phù hợp cho một hãng non trẻ.

Sau một năm, khi những niềm tin dần nhường chỗ cho sự tính toán, thì vẫn có nhiều người đang đếm ngược tới ngày được nhận xe, như Trịnh Sơn (45 tuổi, Hà Nội). Anh đặt mua chiếc Lux SA2.0 từ đầu năm, tới tháng 9 kí lại hợp đồng với đại lí để nâng lên bản "Full option". 

Tháng 10 này, xe sẽ về tay, nhưng sốt ruột, thỉnh thoảng anh tìm cách củng cố niềm tin bằng việc tham khảo ý kiến bạn bè đi lái thử.

Rằng, "thấy xe có 'ngon' không?".