Chiến thuật 'đi săn theo bầy' của doanh nghiệp đa ngành

Ông Tô Văn Nhật, Phó Chủ tịch tập đoàn xây dựng Amaccao, nói rằng tập đoàn có nhiều nhà máy sản xuất các sản phẩm khác nhau như gạch bê tông, cọc li tâm, cấu kiện PC, cống bê tông, thiết bị điện, ống nhựa.

Vì tập đoàn có nhiều sản phẩm nên mỗi công ty con, nhà máy đều có ban giám đốc và nhóm kinh doanh riêng. Về phía khách hàng, họ có thể sử dụng cùng lúc nhiều sản phẩm của tập đoàn. 

"Ví dụ, trong một công trình xây dựng, người ta có thể dùng cọc li tâm của Amaccao để làm móng. Đến phần xây thô, họ có thể dùng gạch bê tông của chúng tôi. Khi hoàn thiện, họ có thể dùng ống nhựa, thiết bị điện, công tắc, ổ cắm, cửa chống cháy, tủ thiết bị điện của Amaccao", ông Nhật giải thích.

Vì thế, mỗi khi đi bán hàng, các "tướng lĩnh" và đội ngũ kinh doanh sẽ cùng đi với nhau để cùng "săn". Cách làm ấy sẽ làm giảm chi phí giao dịch, vì tập đoàn chỉ cần đặt vấn đề với khách hàng một lần rồi mọi công ty con sẽ cùng khai thác khách hàng. 

"Bản thân khách hàng cũng hưởng lợi vì họ tiết kiệm nhiều chi phí và công sức để tìm nhà cung cấp", ông Nhật bình luận.

Hơn nữa, theo nguyên tắc "nhất sỉ, nhì lẻ", tập đoàn luôn áp dụng chính sách giá ưu đãi đối với khách hàng mua nhiều sản phẩm cùng lúc.

"Đó chính là chiến thuật đi săn theo bầy đàn để khai thác cùng một khách hàng nhưng bán nhiều sản phẩm. Ví dụ, tập đoàn Phục Hưng mua gạch, ống nhựa, thiết bị điện, cửa chống cháy của chúng tôi. Tập đoàn cũng bán nhiều sản phẩm cho Eurowindow, UDIC, DELTA, Central Construction", ông Nhật kể.

Theo ông Nhật, nếu một doanh nghiệp chưa có nhiều sản phẩm, họ có thể hợp tác với những doanh nghiệp có sản phẩm bổ trợ để bán chéo. Chẳng hạn, doanh nghiệp vật liệu xây dựng có thể hợp tác với công ty bán kính, thang máy, thiết bị vệ sinh vì họ có cùng tập khách hàng.

Để bán chéo sản phẩm, đương nhiên các bên phải tạo cơ chế chiết khấu. Sau khi đối tác giới thiệu khách hàng và giao dịch thành công, doanh nghiệp phải chi hoa hồng cho đối tác theo tỉ lệ mà hai bên đã thỏa thuận từ trước. Với cơ chế ấy, các bên có thể chia sẻ dữ liệu khách hàng cho đối tác để cùng khai thác.

Tuy nhiên, ông Nhật lưu ý rằng trong các mối quan hệ hợp tác để đi săn kiểu bầy đàn, chất lượng sản phẩm, dịch vụ, uy tín của các bên phải tương đồng. 

"Vì thế, doanh nghiệp phải dành nhiều thời gian và công sức cho việc tìm những đối tác phù hợp để cùng đi săn", ông nhấn mạnh.