Chiến thuật tập trung vào một sản phẩm, chịu lỗ để tạo trào lưu

Lớn lên ở Hải Phòng và đam mê lập trình, Phạm Hùng Thắng tốt nghiệp hai trường ĐH Hàng Hải Việt Nam và Viện đại học Mở Hà Nội nên con đường sự nghiệp khá thuận lợi. Anh lần lượt trải qua nhiều công việc như lập trình viên, giảng viên, sáng lập viên và điều hành doanh nghiệp.

Khi đã tích lũy đủ kinh nghiệm, mối quan hệ và vốn, Thắng lần lượt thành lập Công ty cổ phần công nghệ và dịch vụ HTViet và Học viện công nghệ và truyền thông HEADs. Sau đó, anh chuyển sang một lĩnh vực mới hoàn toàn khi thành lập Vitot Food vào cuối năm 2015, với định hướng bán hải sản sống và thực phẩm sạch.

Bắt đầu với một sản phẩm chủ lực

Loạt sản phẩm đầu tiên của Vitot Food là hải sản ( như  tôm càng xanh, bạch tuộc sữa, mực trứng) và sản phẩm chế biến từ hải sản (như chả bề bề, nem cua). Lớn lên ở Hải Phòng, lại từng tiếp xúc công việc chế biến hải sản khi còn nhỏ, Thắng khá am hiểu hải sản và kĩ thuật chế biến. Vì thế, anh rất tự tin khi chọn sản phẩm và bán.

"Ban đầu tôi xác định sản phẩm chủ lực là cá một nắng. Danh mục sản phẩm phụ bao gồm các loại nem, chả", Thắng nói.

Quan điểm của Thắng là những người chọn cá một nắng hay hải sản sạch để làm điểm nhấn trong mô hình kinh doanh sẽ khó thành công trong giai đoạn hiện nay, vì thị trường đã bão hòa. Nhưng trong giai đoạn năm 2014-2015, cá một nắng vẫn là sản phẩm mới mẻ ở Hà Nội.

"Đó cũng là giai đoạn an toàn thực phẩm trở thành đề tài nóng hổi của báo chí, do nhiều người nổi tiếng qua đời vì ung thư", Thắng kể. Sự ra đời của VinMart, chuỗi siêu thị bán lẻ thực phẩm của tập đoàn Vingroup, càng khiến cho đề tài thực phẩm sạch trở nên sôi động.

Dư luận rất coi trọng thực phẩm sạch và an toàn, và Vitot Food cũng có thể bán hàng trăm loại hải sản ngay từ đầu, song Thắng quyết định chỉ tập trung vào một sản phẩm chủ đạo và nỗ lực tạo dựng hình ảnh "hải sản sạch" trong giai đoạn đầu vì công ty không có đủ nguồn lực cũng như độ mạnh thương hiệu để bán nhiều loại.

Khách hàng ở Hà Nội rất chuộng hải sản sạch mà Thắng bán, đặc biệt là cá tươi cấp đông tự nhiên trong túi hút chân không. Doanh số tăng mạnh, thời gian tồn kho ngắn, nhưng Thắng không coi đó là thành công, mà chỉ là thuận lợi ban đầu. Kĩ sư công nghệ thông tin hướng tới một mục tiêu lớn hơn: Mở rộng qui mô và thị trường.

Fanpage về hải sản của Vitot Food nhanh chóng nổi tiếng ở Hà Nội nhờ những nội dung phong phú. Từ fanpage, công ty có dữ liệu của hơn 10.000 khách hàng ở thủ đô. Hàng trăm người trong số họ trở thành "khách ruột" của công ty. 

Đến đầu năm 2019, số lượng khách hàng ở Hà Nội tăng lên gần 30.000. Lúc ấy, Thắng định vị lại sản phẩm và mô hình kinh doanh cho Vitot Food. Từ chỗ chỉ tập trung vào cá một nắng, công ty mở rộng danh mục sản phẩm, bán những đặc sản vùng miền. Với mỗi tỉnh, công ty sẽ chỉ chọn 1-2 sản phẩm nổi bật nhất. 

Chiến lược tạo xu hướng

Phương châm chọn sản phẩm của Vitot Food là những sản phẩm nổi tiếng và sản phẩm đang nổi theo xu hướng. Ban đầu, vì số lượng khách hàng chưa đủ lớn, công ty chủ động bám theo các trào lưu. Khi nhập sản phẩm, Vitot Food chạy quảng cáo trên Facebook để tiếp cận khách hàng.

Đương nhiên, những sản phẩm nổi theo thời điểm sẽ sớm bão hòa, nên Thắng luôn phải tìm những mặt hàng sắp hoặc đang "hot" khác để thay thế.

Khi lượng khách hàng đủ lớn, Vitot Food chủ động tạo xu hướng. Công ty chọn những sản phẩm theo tiêu chí riêng, rồi quảng bá và bán trên các kênh phân phối của Vitot Food như fanpage, trang web. 

Nỗ lực tạo xu hướng chỉ có thể thành công nếu khách hàng ủng hộ mạnh mẽ. Họ sẽ chỉ ủng hộ nhiệt tình nếu họ đã hiểu rõ về thương hiệu, và bên bán có uy tín.

"Để có lực lượng khách hàng ủng hộ đủ lớn, chúng tôi đã dành tới 2-3 năm để gây dựng cộng đồng và chăm sóc. Vì thế, những người chỉ bám theo xu hướng một cách vội vàng, bỏ qua giai đoạn gây dựng cộng đồng sẽ khó thành công", Thắng thổ lộ.

Chịu lỗ để gây dựng cộng đồng khách hàng là một chiến thuật mà Vitot Food áp dụng thường xuyên. Nếu không giảm giá, công ty sẽ tặng quà cho người mua. Giá của món quà chính là khoản lỗ khi công ty bán đúng giá thị trường.

Vì đã có lãi với những sản phẩm khác, Vitot Food sẵn sàng chịu lỗ với sản phẩm mà họ muốn tạo xu hướng để mở rộng thị trường.

"Ai cũng biết phải cho đi để có khách hàng, nhưng vấn đề là rất ít người dám chịu lỗ. Người dám chịu lỗ thường là người có tư duy, hoặc có một nguồn vốn đủ lớn, hoặc có nguồn thu từ hoạt động khác để bù lỗ", Thắng bình luận.