CEO Bách Hóa Xanh: 'Mở cửa hàng bán rau, tháng thu 2 tỉ nghe điên rồ'

Gặp gỡ báo chí dịp chuẩn bị kỉ niệm 15 năm thành lập tập đoàn, CEO Trần Kinh Doanh dành một giờ đồng hồ nói về tham vọng đưa Bách hóa Xanh trở thành chuỗi bán lẻ thực phẩm dẫn đầu thị trường Việt Nam.

"Cách đây vài ngày, khi họp HĐQT, mọi người hỏi tôi cảm giác gì về tương lai của Bách Hóa Xanh. Tôi nói đến cuối 2020 doanh thu của chuỗi Bách hóa Xanh sẽ vượt Thế Giới Di Động, cuối 2021 chắc ngấp nghé vượt luôn Điện Máy Xanh, cuối 2022 thì bằng 2 chuỗi này cộng lại. Hoàn thành 3 mốc đó thì tôi có thể về hưu, đi làm cái khác", CEO sinh năm 1973 đùa.

Miếng thịt không tươi ngon thì thêm "râu ria" làm gì

- Đâu là khác biệt của chuỗi bán lẻ thực phẩm của các ông so với đối thủ?

- Trong ngành này thật ra không có nhiều đối thủ. Khác biệt đầu tiên là Bách Hóa Xanh trưng bày mạch lạc, dễ mua sắm, như khu thịt, cá, hàng tươi sống nằm riêng, sau nó là hàng khô. Việc này nhỏ nhưng rất quan trọng, ảnh hưởng nhiều tới tiện ích của người mua sắm.

Thứ hai, hàng tươi sống đã chiếm đến 55% tổng doanh thu. Không có chuỗi siêu thị bán hàng thực phẩm tươi sống nào ở Việt Nam có tỷ lệ cao như vậy.

Và chúng tôi làm được việc bán hàng tươi sống với "giá chợ" trong mô hình cửa hàng bán lẻ hiện đại, có quầy, kệ, máy lạnh.

- Theo ông, tại sao đối thủ đi trước đều có tiềm lực, kinh nghiệm lại không có giá tốt như ông nói?

- Khi bước vào ngành này, tôi cũng loay hoay xem các đối thủ bán bó rau, miếng thịt thế nào và liệu bắt chước được hay không. Tuy nhiên đi sâu tìm hiểu, chúng tôi lại có cách làm khác.

Tôi nghĩ với hàng tươi sống, hệ thống bán lẻ hiện đại đang ảo tưởng tạo ra giá trị cho khách hàng khi thêm thắt một số thứ. Thực chất khách hàng không cần cái đó nhưng vì nó mà giá sản phẩm đội lên.

Ví dụ người mua bó rau không cần cái nơ trên bó rau, họ chỉ cần tươi. Chúng tôi tập trung vào cái cốt lõi khách hàng cần. Nếu miếng thịt đã tươi, ngon thì chúng tôi mới nghĩ đến việc thêm "râu ria" vào còn không thì bỏ đi. Theo tôi, những thứ đó làm giá sản phẩm tăng lên khiến khách hàng vẫn ra chợ mua rau, thịt dù kênh bán lẻ hiện đại đã có vài chục năm.

Ông Trần Kinh Doanh đảm nhận vị trí CEO của cả Tập đoàn Thế giới Di động và chuỗi Bách Hóa Xanh. (Ảnh: MWG).

Có cửa hàng có thể tăng doanh thu lên 7-8 tỉ đồng/tháng

- Mục tiêu doanh thu của chuỗi đến cuối 2019 là bao nhiêu? Tỉ trọng doanh thu của chuỗi so với toàn tập đoàn sẽ tăng từ 7% hiện tại lên mức nào?

- Trước đây chúng tôi nghĩ để Bách hóa Xanh đạt ngưỡng doanh thu 1.000 tỉ/tháng phải tới tháng 9. Hai tuần trước lại nghĩ sẽ sớm hơn, là tháng 8 nhưng đến giờ thì tháng 7 là có thể đạt được. Hết tháng 6 này, doanh thu của chuỗi đã hơn 900 tỉ đồng rồi. Tôi nghĩ năm nay chuỗi này thu ít là 11.000-12.000 tỉ. Mục tiêu về tỷ trọng doanh thu của chuỗi so với tập đoàn sẽ tăng lên 10%.

- Bách Hóa Xanh đã vượt qua ngưỡng hòa vốn và có lời chưa?

- Chúng tôi đã vượt qua ngưỡng hòa vốn tại cửa hàng. Nhưng trong ngành này còn cả chi phí cho trung tâm phân phối. Để vượt ngưỡng hòa vốn cho trung tâm phân phối nữa thì có thể trước tháng 12.

Làm kinh doanh có 3 mốc. Đầu tiên là chinh phục khách hàng đến với mình, thứ hai là chuyển hóa trạng thái tài chính từ lỗ sang hòa vốn, cuối cùng là cứ đi mở cửa hàng là có tiền. Bách hóa Xanh đang chinh phục mốc số hai. Kinh nghiệm của tôi là làm được hai bước đầu rất khó, còn đã vượt qua được thì mốc cuối cùng sẽ rất dễ.

- Tỷ suất lợi nhuận gộp của chuỗi này là bao nhiêu? Công ty làm thế nào để đạt mục tiêu cải thiện chỉ số này?

- Tôi không nhớ chính xác nhưng lợi nhuận gộp của chuỗi điện thoại và điện máy khoảng 17-19% còn Bách Hóa Xanh tháng rồi đã là 22%. Nhưng lãi gộp thì chỉ là mua 8 đồng bán 10 đồng lời 2 đồng, còn tiền lời thì phải trừ đi tất cả chi phí. Lãi gộp cao nhưng chúng tôi phải trang trải chi phí rất lớn.

Để vận hành cửa hàng bán thực phẩm, chi phí rất nhiều và phức tạp. Chưa kể TV bán không hết thì đâu có ai bỏ, điện thoại đâu có héo úa nhưng miếng thịt, bó rau không tươi nữa thì cũng phải bỏ đi. Chúng tôi phải hết sức khoa học trong việc xử lý mọi chi phí bán hàng và làm sao để có lời cũng là một thách đố của ngành này.

Con số 22% chưa phải là điểm dừng. Chuỗi sẽ tiếp tục tăng lãi gộp nhưng không phải bằng việc bán đắt hơn mà là cố gắng mua hàng hiệu quả hơn, cắt giảm chi phí trung gian. Tăng lãi gộp mà bán giá cao hơn thì ai cũng làm được.

Lợi nhuận gộp của Bách hóa Xanh cao hơn hai "đàn anh" Thế giới Di động và Điện máy Xanh. (Ảnh: MWG).

- Ban đầu kì vọng của ông là mỗi cửa hàng đạt doanh thu 600 triệu đồng/tháng nhưng giờ lại tăng lên tới 5 tỉ đồng/tháng?

- Hôm nay mình kì vọng thế này nhưng có thể ngày mai nó không còn là kỳ vọng nữa. Nói về kì vọng của tôi với Bách hóa Xanh cho 1-2 năm tới là cửa hàng chuẩn phải thu trên 2 tỉ đồng/tháng còn cửa hàng lớn hoặc cửa hàng có bán đồ gia dụng thì không có giới hạn, có cửa hàng có thể lên tới 7-8 tỉ đồng/tháng.

Ai sống trong ngành này, mở một cửa hàng nhỏ bán rau, tháng doanh thu 2 tỉ đồng nghe cũng hơi điên rồ. Khách hàng vào mua bó rau, miếng thịt, gói mì, mỗi hóa đơn chừng 50.000-80.000 đồng mà tháng bán được 2 tỉ đồng như chuyện cổ tích. Nhưng chúng tôi dần cảm được tương lai đó.

Kinh nghiệm cũng có giá trị nhưng không quyết định

- Khó khăn với chuỗi thực phẩm này khi tăng trưởng nhanh là gì?

- Hiện tỷ lệ hàng tươi sống bị hủy vì lí do như bán không được, ngày mai phải bỏ khoảng 2,5%-3% trên doanh thu. Chúng tôi có kế hoạch giảm tỷ lệ này còn 1,5%-2%.

Thứ hai là chúng tôi mở mới liên tục nên nhân viên tuyển dụng hàng tháng từ vài trăm đến cả nghìn người. Số lượng người mới lớn nên đôi lúc năng suất làm việc của nhân viên không được tối ưu và công ty phải tốn nhiều chi phí bán hàng.

Chúng tôi cũng cảm thấy áp lực với trung tâm phân phối vì tốc độ tăng trưởng cửa hàng, doanh thu vượt kì vọng. Quy hoạch lại, tăng số lượng trung tâm phân phối cũng là một việc lớn cần làm.

Và Bách hóa Xanh đâu chỉ ở mỗi TP HCM và lân cận, chuỗi sẽ xuống tận Cà Mau, lên Buôn Mê Thuột. Việc ở TP HCM đi mua miếng thịt bán ở đây dễ nhưng không ai chở miếng thịt đó xuống Cà Mau để bán. Khi hệ thống mở rộng, đội mua hàng phải đi tìm nhà cung cấp hàng tươi sống tốt nhất tại địa phương. Đây là phát sinh hoàn toàn mới vì ngành điện thoại, điện máy không có chuyện này.

Rồi hệ thống phía sau hỗ trợ vận hành cũng phải tăng cường để đáp ứng tốc độ phát triển.

Chuỗi bán lẻ thực phẩm của Thế Giới Di động đang thử nghiệm bán thêm đồ gia dụng. (Ảnh: Việt Đức).

- Khi tuyển mới cả nghìn nhân viên và mở rộng nhiều tỉnh thành khác, công ty làm sao để kiểm soát nhân sự ở cửa hàng?

- Tỉ lệ mất cắp hàng hóa do ai đó bên ngoài hoặc do nội bộ, tôi không nói chắc được, khoảng 0,5%. Theo tôi, quản lí một điểm bán với vài nghìn sản phẩm và cả nghìn lượt giao dịch mỗi ngày thì tỉ lệ mất mát 0,5% không dễ dàng đạt được.

Ngoài việc chia sẻ văn hóa công ty, tạo ra tinh thần làm việc nghiêm túc, chúng tôi xây dựng phương pháp để ai đó nếu muốn cố tình làm sai đi nữa cũng sẽ rất khó.

- Còn về nhân sự cấp cao, tại sao tập đoàn đưa người từ hai chuỗi khác trong nội bộ sang Bách Hóa Xanh thay vì săn đầu người của các công ty bán lẻ?

- Có nhiều yếu tố tạo ra lợi ích cho một công việc mới. Người quen việc, không mất thời gian tìm hiểu là một lợi thế. Tính quyết liệt, dám nghĩ dám làm, đột phá xung phong cũng là lợi thế.

Với công ty này, mọi hoạt động kinh doanh đều đi nhanh, sâu, có chất và cách làm đột phá. Thẳng thắn thì có vẻ kinh nghiệm cũng mang lại giá trị nhưng không phải yếu tố quyết định. Sự quyết liệt đeo bám, đi sâu vào vấn đề, tìm ra giải pháp mới đem lại giá trị lớn hơn.

Trong đội ngũ, có các bạn chúng tôi tuyển ngoài, những người có kinh nghiệm trong ngành của Bách Hóa Xanh. Nhưng những bạn trẻ sung sức từ Thế Giới Di động và Điện Máy Xanh chuyển qua chiếm tỉ lệ nhiều hơn.