Công ty chế biến món ăn mất hệ thống phân phối vì thói hám lợi trước mắt

Đam mê lập trình, Phạm Hùng Thắng tốt nghiệp trường ĐH Hàng Hải Việt Nam và Viện đại học Mở Hà Nội nên con đường sự nghiệp khá thuận lợi. Anh lần lượt trải qua nhiều công việc như lập trình viên, giảng viên, sáng lập viên và điều hành doanh nghiệp.

Khi đã tích lũy đủ kinh nghiệm, mối quan hệ và vốn, chàng kĩ sư từ Hải Phòng lần lượt thành lập một công ty cổ phần công nghệ và một học viện công nghệ và truyền thông. 

Mô hình bán món ngon chế biến sẵn

Sau đó, anh chuyển sang một lĩnh vực mới hoàn toàn khi thành lập Vitot Food vào cuối năm 2015, với định hướng bán hải sản sạch, thực phẩm nhập khẩu và món ngon nổi tiếng từ các vùng miền.

Mặc dù chỉ là bán cá, nhưng Thắng xác định rằng anh phải có tư duy startup ngay từ đầu. Cá chỉ là công cụ để anh tiếp cận ngành thực phẩm. Sau đó, anh phải có lộ trình để nhân bản, mở rộng qui mô của nó. Mục tiêu xuyên suốt của Vitot Food là mở cửa hàng, chi nhánh khắp cả nước để đưa sản phẩm ngon tới người tiêu dùng.

Với định hướng đó, ngay từ đầu Thắng đã định vị sản phẩm của Vitot Food là món ngon nổi tiếng do công ty nhập khẩu từ nước ngoài và thu gom từ các vùng miền trong nước.

Mỗi nơi sẽ có nhiều sản phẩm nổi tiếng và đặc trưng, song Vitot Food sẽ chỉ phân phối, bán lẻ vài sản phẩm có tiềm năng, bền vững, sản phẩm theo mùa vụ và sản phẩm theo xu hướng.

Vitot Food chọn kĩ lưỡng sản phẩm từ các cá nhân, tổ chức kinh doanh lâu đời, theo nghề gia truyền hoặc đặt hàng tại xưởng có uy tín tại từng vùng miền để đảm bảo chất lượng tốt nhất, giá hợp lí nhất đối với người tiêu dùng. Đối với hàng nhập khẩu, công ty chọn những doanh nghiệp nước ngoài có bề dày thâm niên và uy tín để bảo đảm chất lượng và giá sản phẩm.

Loạt sản phẩm đầu tiên của Vitot Food là hải sản sơ chế sẵn (như cá một nắng, tôm càng xanh, mực tươi, bạch tuộc sữa, mực trứng) và nhiều thực phẩm chế biến sẵn mà khách hàng chỉ việc mua và nấu (như nem hải sản, chả mực Hạ Long, nem cua bể Hải Phòng, ram tôm đất Bình Định, chả ốc).

"Ban đầu tôi xác định sản phẩm chủ lực là cá một nắng. Danh mục sản phẩm phụ bao gồm các loại nem, chả", Thắng nói.

Khách hàng ở Hà Nội rất chuộng hải sản sạch mà Thắng bán, đặc biệt là cá tươi cấp đông tự nhiên trong túi hút chân không. Doanh số tăng mạnh, thời gian tồn kho ngắn, nhưng Thắng không coi đó là thành công, mà chỉ là thuận lợi ban đầu. Kĩ sư công nghệ thông tin hướng tới một mục tiêu lớn hơn: Mở rộng qui mô và thị trường.

Fanpage về hải sản của Vitot Food nhanh chóng nổi tiếng ở Hà Nội nhờ những nội dung phong phú. Từ fanpage, công ty có dữ liệu của hơn 10.000 khách hàng ở thủ đô. Hàng trăm người trong số họ trở thành "khách ruột" của công ty. Đến đầu năm 2019, số lượng khách hàng ở Hà Nội tăng lên gần 30.000.

Thất bại với mô hình nhượng quyền

Khoảng giữa năm 2017, nhận thấy thời cơ đã chín muồi, Thắng quyết định phát triển hệ thống bằng hình thức nhượng quyền thương hiệu theo hợp đồng một năm. Chỉ sau vài tháng, anh đã có 11 cơ sở nhượng quyền ở các tỉnh miền Bắc. Vitot Food triển khai các chiến dịch quảng cáo, truyền thông để thu hút khách hàng cho các cơ sở nhượng quyền. 

Vài tháng tiếp theo, điểm bất cập đã lộ diện. Món ngon và đặc sản là những sản phẩm mà bên nhận nhượng quyền có thể mua từ thị trường dễ dàng, nên khi số lượng khách tăng, họ mua hải sản, đặc sản từ các đầu mối khác. Thậm chí họ còn tìm những sản phẩm có giá rẻ hơn, dù chất lượng thấp hơn, để tăng lợi nhuận.

Vitot Food không thể kiểm soát hành vi nhập hàng từ nguồn khác của bên nhận nhượng quyền, còn bên nhận nhượng quyền không thể kiểm soát chất lượng sản phẩm mà họ lấy từ đầu mối khác. 

Do hám lợi trước mắt, các cơ sở nhượng quyền lần lượt bỏ quan hệ đối tác với Vitot Food. Một số cơ sở tiếp tục bán tại cửa hàng với biển hiệu riêng, trong khi một số cơ sở đóng cửa hàng để bán trực tuyến.

Đến cuối năm 2018, Vitot Food buộc phải từ bỏ mô hình nhượng quyền. Nhưng cũng chỉ sau vài tháng, toàn bộ đối tác nhượng quyền của công ty cũng lần lượt "dẹp tiệm" vì chất lượng sản phẩm kém khiến khách hàng mất lòng tin.

"Công ty đã xây dựng qui chuẩn về chọn, bảo quản thực phẩm trong trong nhiều năm, mà đôi khi sai sót vẫn xuất hiện. Vì ham rẻ, những cơ sở nhận nhượng quyền lấy sản phẩm một cách tùy tiện, không có qui chuẩn nên đương nhiên họ sẽ đối mặt vô số rắc rối", Thắng giải thích.

Thất bại với mô hình nhượng quyền, Vitot Food chuyển sang chiến lược mới là tự mở và quản lí các điểm bán. Lúc này, chiến lược đó rất phù hợp vì công ty đã hoàn tất việc "đóng gói", qui chuẩn hóa và tối ưu mọi thứ. 

"Để có thể phát triển chuỗi nhanh chóng, tôi không loại trừ khả năng gọi vốn đầu tư", Thắng thổ lộ.