Trường Hải trở lại với chiêu định giá xe quen thuộc

Trong lễ ra mắt Kia Soluto hôm 14/9 tại nhà máy ở Chu Lai, có sự xuất hiện của 5 Chủ tịch, Phó Chủ tịch các Hiệp hội vận tải cũng như hãng taxi. Thông thường, để tạo vị thế cho sản phẩm, các hãng thường tránh đề cập tới việc sẽ bán hàng theo lô cho hãng taxi, vận tải. Nhưng Soluto thì khác, chiếc sedan cỡ B nhắm tới một tập khách hàng tiềm năng - người kinh doanh dịch vụ.

Trường Hải hiện thực hóa điều này bằng cách định giá thấp nhất thị trường. Soluto có 3 phiên bản: MT giá 399 triệu, MT Deluxe giá 425 triệu và 455 triệu. Trong khi đó, giá các mẫu xe đối thủ trong phân khúc như bảng dưới đây:

Kia Soluto có giá thấp nhất trong phân khúc B và thậm chí chạm vào phân khúc A. Bằng cách này, Soluto không chỉ gây phân vân cho khách hàng cỡ B mà cả khách hàng cỡ A. Thêm 40 triệu, thay vì mua bản cao cấp nhất của Grand i10 sedan, khách có thể sở hữu Kia Soluto AT.

Đối thủ lớn nhất của Soluto trong cỡ B là Vios, sau đó tới Accent, City. Bản đắt nhất của Soluto còn rẻ hơn cả bản thấp nhất của các đối thủ. Như vậy, mẫu xe của Kia nằm ở cỡ B nhưng định giá lại ở khoảng lửng nằm giữa A và B.

Cách làm này được Trường Hải thực hiện nhuần nhuyễn quãng 2015-2017. Khi ấy, hãng liên tục giảm giá sản phẩm, luân phiên cho Kia, Mazda, Peugeot, khiến các xe hầu hết đều thấp hơn một bậc so với đối thủ cùng phân khúc. Nhờ đó, Trường Hải vượt qua Toyota trở thành hãng bán xe nhiều nhất tại Việt Nam năm 2015, 2016. 

Tuy vậy, từ 2018, với lí do nếu giảm giá thêm sẽ không còn lãi, các xe Mazda, Kia không còn giảm giá nhiều như trước. Doanh số của Trường Hải vì vậy cũng tăng chậm hơn. Đến nay, hãng áp dụng chiêu làm giá sốc một lần nữa, mang mục tiêu lớn.

Theo các chuyên gia, nếu chỉ dựa vào giá, rất khó để Kia Soluto đánh bại Vios, nhưng uy hiếp các đối thủ xếp dưới Vios là hoàn toàn có thể. Trường Hải cũng xác định điều này. Một Giám đốc bán hàng chia sẻ hãng kì vọng doanh số mỗi tháng của Soluto có thể trên 1.000 chiếc. Hiện trung bình một tháng Vios bán gần 2.100 xe, trong khi Accent là gần 1.500 xe, City gần 800 xe.

Màn ra mắt của Soluto cũng thể hiện quyết tâm chiếm nhiều thị phần hơn của Trường Hải. Hãng có các đại diện "gà đẻ trứng vàng" ở hầu hết các phân khúc như Morning cỡ A, Mazda3, Cerato cỡ C, CX-5 nhóm crossover, nhưng cỡ B vẫn là điểm yếu của hãng. Những Mazda2 hay Kia Rio trước đây doanh số khá phập phù, thường xuyên ở top cuối trong phân khúc. Khi Mazda2 không thể làm nên chuyện, Soluto trở thành niềm hi vọng.

Kia Soluto ra mắt tại Chu Lai hôm 14/9.

Chiến lược bán giá thấp được hiện thực hóa bằng các mục tiêu đánh vào phân khúc xe dịch vụ và thị trường các tỉnh lẻ. Một sếp lớn của Trường Hải tiết lộ, khi Soluto bán ra cũng là lúc nhiều hãng dịch vụ vận tải khấu hao xong loạt xe cũ, tiến hành thay thế xe mới. Các đơn đặt hàng theo lô đã về, với khoảng 20-30 chiếc mỗi đơn, vị này tiết lộ.

"Điều quan tâm lớn nhất của người chạy xe dịch vụ là khả năng thu hồi vốn nhanh, chi phí sử dụng ít", ông chia sẻ thêm. 

Kia Soluto đạt được cả hai yếu tố này, lại là xe cỡ B rộng rãi hơn các xe cỡ A, nguồn chính của xe dịch vụ hiện nay. Phiên bản MT tiêu chuẩn giá 399 triệu dành cho lớp khách này.

Đến khách hàng cá nhân, hãng cũng có cách đặt sản phẩm lạ. Thông thường, trong xu hướng sử dụng xe số tự động như hiện nay, các hãng chỉ cung cấp một phiên bản số sàn, còn lại là các lựa chọn số tự động, nhưng Soluto lại có 2 phiên bản số sàn là MT 399 triệu và MT Deluxe 425 triệu. Bản cao nhất là AT 455 triệu.

Vị đại diện hãng giải thích, MT Deluxe là phiên bản hướng tới thị trường các tỉnh lẻ, nơi vẫn có nhu cầu sử dụng số sàn. Khoảng cách 30 triệu tới bản số tự động cũng là một con số lớn đáng để cân nhắc. Tất nhiên, bản AT vẫn là lựa chọn hàng đầu. Theo tiết lộ, nếu không tính doanh số theo lô, 50% khách đặt mua Soluto chọn bản AT.

Trường Hải có cơ sở để đặt giá thấp, khi hãng này mở rộng nhà máy Kia ở Chu Lai, tăng cường lắp ráp xe, theo đúng định hướng phát triển ngành của Chính phủ. Nhưng Accent, City và Vios, các đối thủ sừng sỏ cũng lắp ráp trong nước và sẵn sàng hạ giá như đã làm thời gian qua, để đánh chiếm thị trường. Hơn nữa, giảm giá không phải là chính sách có thể sử dụng năm này qua năm khác.

Trong dài hạn, giá rẻ chưa thể đảm bảo cho một kết quả kinh doanh thuận lợi. Bản thân sản phẩm có phù hợp với thị hiếu của khách hàng hay không, đôi khi còn quan trọng hơn cả mức giá. Minh chứng là Vios đắt hơn các đối thủ còn lại, nhưng vẫn bán chạy nhất thị trường.