Cách ông chủ hãng đệm 'móc túi' khách hàng khiến đối thủ ngỡ ngàng

Giấc ngủ nhà giàu cho mọi người

Cách đây 3 năm, Eve Matress - chuyên bán nệm bắt đầu khởi nghiệp giữa lúc trên thị trường đã có nhiều thương hiệu nệm tạo được dấu ấn trong lòng khách hàng. CEO Jas Bagniewski cho biết, anh từng làm việc ở Rocket Internet. Đây là công ty toàn cầu và có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực thương mại điện tử.

Ngay từ khi thành lập, Eve nhận thấy, không gian ngủ vô cùng quan trọng nhưng dường như chỉ có nhà giàu mới có thể chi tiền để có được giấc ngủ tốt nhất. Cho nên Eve đặt ra sứ mệnh cần phải làm sao để có sản phẩm nệm phù hợp với mọi người.

Bằng kinh nghiệm có được về thương mại điện tử, Eve đã bán các sản phẩm nệm qua mạng. Nhiều công ty khi nói về sản phẩm thường nhấn mạnh đến việc chúng được tạo ra trong phòng thí nghiệm với một nhóm nhà khoa học, kỹ sư lành nghề nhưng Eve muốn các tấm nệm được tạo ra cho khách hàng bằng chính cái tâm của con người.

Cho nên, Eve sẽ tạo ra một mẫu nệm mang tính thử nghiệm sau đó sẽ cho một nhóm dùng thử nhằm lấy phản hồi. Sau đó mới quyết định số lượng nệm sản xuất ra để bán cho khách hàng. Tuy nhiên, với cách này, số khách hàng tiếp cận được sản phẩm rất ít. Cho nên, để tăng lượng khách, Eve quyết định bán theo hình thức mua chung để khách hàng có giá tốt. Nhờ cách này mà lượng khách của Eve tăng lên, từ đó nhận được nhiều phản hồi để công ty không ngừng cải tiến sản phẩm.

Cách thu hút khách hàng độc đáo

Eve chú trọng đến các vấn đề bên trong, bên ngoài. Ngay cả hiện tại, Eve vẫn luôn quan tâm tới điều này. Một số người mua nệm chỉ so sánh độ dày, lớp bọt nhưng lại ít quan tâm đến các yếu tố kỹ thuật để làm ra chiếc nệm như thế nào.

Đặc biệt, Eve chú trọng đến cách các lớp của tấm nệm được sắp xếp và gắn kết nhằm tạo ra sự cân bằng thoải mái. Theo CEO Jas Bagniewski, việc này cũng như công đoạn nấu một món ăn ngon hoàn hảo và không chỉ chạy theo số lượng. Ngoài các yếu tố kỹ thuật chặt chẽ, nệm của Eve đã được kiểm nghiệm bằng đội ngũ của công ty và khách hàng dùng thử.

Năm 2016, Eve chính thức ra mắt ở Anh, và sau đó tiếp tục chinh phục thị trường Mỹ và Mỹ. Hiện tại công ty đã bán được 75000 chiếc nệm ở 18 quóc gia ở châu Âu và Bắc Mỹ, cho đến Nam Phi, Ả Rập Xê Út... Với lượng khách hàng đông đảo trên thế giới giúp cho Eve có cái nhìn đầy đủ với nhu cầu của khách hàng. Ví dụ như khách hàng Đức thích nệm chắc chắn hơn người Mỹ, khách hàng mỗi nước có thị hiệu khác nhau.

Để lấn sân sang thị trường Mỹ, nhiều công ty chọn chạy quảng cáo trên Google hoặc truyền hình. Nhưng Eve không áp dụng cách này. Bởi công ty cho rằng, đó không phải là cách tối ưu để truyền tải thông điệp. Được biết, Eve lên kế hoạch để tập trung vào content với dự định tiếp cận những người có ảnh hưởng tới công chúng, những người chuyên đánh giá sản phẩm... để họ nói về sản phẩm của Eve.

Ở Anh, Eve chiếm 1% thị phần sau 7 tháng ra mắt hồi năm 2016, con số này khiêm tốn nhưng được đánh giá là phi thường. Tuy nhiên, Eve đánh giá thị trường Mỹ dễ thở hơn.

Hiện nay, Eve có 15 nhân sự ở Luân Đôn gồm bộ phận dịch vụ hầu cần, thương hiệu và quảng cáo. Còn 6 nhân sự ở San Francisco tập trung chủ yếu vào tiếp thị.

Nói về thị trường Mỹ, Eve đánh giá đó là thị trường thú vị. Hãng nhìn vào cách mà thương hiệu Tempurpedic - chuyên nệm và gối số 1 thế giới để tìm hướng đi cho mình. Vì vậy, Eve xác định tạo ra một sản phẩm nệm có chất lượng Tempurpedic nhưng giá thấp hơn và khách có thể mua hàng qua mạng.

Ở Mỹ có 2 nhóm người tiêu dùng, người trẻ tuổi thường mua sản phẩm mới mỗi khi chuyển chỗ ở, chất lượng không phải là vấn đề mà nhóm này quan tâm. Người trẻ thường chọn thương hiệu thú vị hoặc lạ lùng phù hợp lối sống của mình. Nhóm thứ hai là những khách hàng trên 35 tuổi thường đặt sản phẩm đưa đến tận nhà. Đối tượng này đã có gia đình và có con nên muốn có sản phẩm nệm với chất lượng tốt cho sức khỏe.

Trong khi các công ty đang hướng đến nhóm khách thứ nhất, Eve lại nhắm đến đối tượng khách hàng thứ hai.