Cách xử lý khi khách hàng chê vị trí dự án và kỹ năng cần có trong tư vấn bất động sản

Cách xử lý khi khách hàng chê vị trí dự án mà bạn nên biết

Dưới đây là hai tình huống phổ biến nhất khi khách hàng chê vị trí dự án. Bạn có thể tham khảo để tìm ra hướng giải quyết phù hợp và linh hoạt nhất cho trường hợp của mình.

Khi khách hàng chê vị trí dự án quá xa

Ở trường hợp này, vấn đề của khách hàng chỉ nằm gói gọn ở khoảng cách địa lý. Do đó, bạn cần nắm bắt đúng trọng tâm để đưa ra những lời tư vấn và thuyết phục hợp lý. Bạn hãy lập luận rằng, xa hay gần không quan trọng vì ngày nay có rất nhiều cách để rút ngắn khoảng cách địa lý. Theo đó, bạn nên quy đổi khoảng cách thành thời gian di chuyển để khách hàng có cái nhìn rõ nét nhất.

Chẳng hạn như, nếu di chuyển bằng xe khách, thời gian di chuyển đến vị trí dự án đó có thể mất đến nửa ngày. Song, nếu thay thế bằng phương tiện là máy bay thì thời gian được rút ngắn hơn rất nhiều, chỉ còn tương đương với thời gian đi xe khách đến những dự án có vị trí lân cận. Chính vì vậy, khách hàng có thể ghé đến một chuyến, xem như là tham quan, du lịch để khảo sát và quyết định có nên mua dự án hay không.

Sau khi trình bày xong hướng giải quyết của mình, bạn nên hỏi ý kiến khách hàng xem họ thấy cách này có ổn thỏa không, có giải tỏa nỗi lo về khoảng cách địa lý của khách hàng không. Đây là một trong những cách xử trí vô cùng thông minh mà bạn có thể áp dụng trong quá trình tư vấn và bán hàng bất động sản.

Khi khách hàng chê vị trí dự án không đẹp so với dự án khác

Trong nhiều trường hợp, khách hàng sẽ đưa ra một vài câu so sánh vị trí của dự án bạn đang bán với vị trí của các dự án khác. Những khía cạnh được đưa ra so sánh có thể là ánh sáng, phong thủy, đường sá,...

Trước hết, bạn cần cảm ơn khách hàng đã chia sẻ cảm nhận về vị trí dự án của mình. Sau đó, bạn cần trao đổi và hỏi rõ khách hàng về lợi thế về mặt vị trí của dự án kia so với dự án của bạn. Việc làm này nhằm mục đích nắm bắt được xu hướng quan tâm của khách hàng, đồng thời giúp bạn hiểu hơn về dự án của đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, bạn cũng cần hỏi khách hàng để biết thêm về những lợi thế khác xung quanh dự án đó.

Sau khi lắng nghe khách hàng chia sẻ về những điểm mạnh mà họ đánh giá cao ở dự án của đối thủ, bạn cần đưa ra những lập luận để phân tích và so sánh trên nhiều phương diện. Nếu bạn nhận thấy vị trí dự án của mình thực sự mất lợi thế thì có thể khai thác những khía cạnh mà bạn đánh giá là nhỉnh hơn đối thủ, chẳng hạn như chủ đầu tư uy tín hơn, cơ sở hạ tầng, tiện ích tốt hơn, chính sách bán hàng có lợi hơn hay giá bán “dễ chịu” hơn.

Trong quá trình phân tích, bạn nên có những bước đo lường và đưa ra con số cụ thể để khách hàng biết rằng, họ mua dự án vì nhiều yếu tố cộng hưởng với nhau chứ không chỉ riêng ở vị trí. Sau khi đặt hết tất cả mọi thứ lên bàn cân, bạn cần cảm ơn khách hàng đã lắng nghe và quyết định còn lại phụ thuộc vào sự lựa chọn của khách hàng.

3 kỹ năng cần có trong tư vấn và bán hàng bất động sản

Để việc tư vấn và bán hàng bất động sản được hiệu quả, bạn cần trau dồi và bổ sung những kỹ năng sau:

Thể hiện sự lắng nghe và đồng cảm

Với vai trò là người bán hàng, bạn sẽ luôn muốn khách hàng lựa chọn các dự án mà mình đưa ra. Tuy nhiên, nếu đổi lại bạn là khách hàng, bạn sẽ phải cân nhắc và suy xét vô cùng kỹ lưỡng về tất cả các khía cạnh trước khi quyết định “xuống tiền” cho dự án đó.

Chính vì vậy, hãy luôn đặt mình vào vị trí của khách hàng để lắng nghe và có thể thấu hiểu được những bất tiện hay khó khăn mà họ đang gặp phải. Bạn có thể dùng những câu như “Tôi rất tiếc…”, “Tôi hiểu rằng…” hay “Tôi cảm nhận được rằng…” để khách hàng biết bạn thực sự quan tâm đến việc tư vấn cho họ có lựa chọn tốt nhất hơn là chỉ chú trọng đến việc bán hàng.

Đặt câu hỏi và đưa ra giải pháp cụ thể

Việc đặt câu hỏi cho khách hàng để làm rõ vấn đề và đề xuất giải pháp là một trong những kỹ năng bạn cần quan tâm hàng đầu. Khi biết cách khai thác thêm thông tin cần thiết từ khách hàng, bạn sẽ dễ dàng hiểu được tâm tư và sự quan tâm hiện thời của họ. Từ đó, bạn có thể đưa ra hướng giải quyết thỏa đáng, giúp khách hàng nhanh chóng thỏa mãn và lựa chọn dự án của mình. Qua việc làm đó, khách hàng cũng có thể nhận thấy được sự tận tâm, chu đáo của bạn và có ấn tượng tốt hơn với công ty, với dự án.

Chăm sóc và theo dõi để hỗ trợ kịp thời

Khi khách hàng đã lựa chọn dự án của bạn, bạn cần thường xuyên liên lạc để chăm sóc khách hàng và hỗ trợ những vấn đề còn vướng mắc một cách kịp thời. Trong trường hợp chưa thể hoàn tất thủ tục hay dự án xảy ra một vài sự cố nào đó, bạn cần chủ động gọi điện thông báo, chia sẻ về các nguyên nhân, tình trạng, mức độ đã xử lý để khách hàng nắm rõ tiến trình giải quyết và yên tâm về lựa chọn của họ. Sau đó, bạn tiếp tục theo dõi và hỏi han để khách hàng thấy được sự đồng hành, tinh thần và trách nhiệm của bạn.