Không thu phí người bán: Lợi nhuận của Sendo đến từ đâu?

Chấp nhận thua lỗ ngắn hạn để phát triển trong dài hạn

Ông Trần Hải Linh, CEO Sendo. (Ảnh: Thiên Trường).

PV: Chào ông! Xin ông cho biết, các công ty thương mại điện tử Việt Nam đang báo lỗ, nhưng nhìn sang Amazon, họ kiếm lợi nhuận chủ yếu là từ các dịch vụ phái sinh khác, không phải là từ thương mại điện tử. Vậy đối với các công ty thương mại điện tử Việt Nam sẽ sinh lời từ đâu?

Ông Trần Hải Linh: Để trả lời cho câu hỏi này cần xác định rõ có hai loại hình khác nhau. Thứ nhất là các sàn thương mại điện tử lớn, ví dụ như Sendo, mà ở đấy là "sân chơi" cho hàng vạn hoặc thậm chí là hàng chục vạn các doanh nghiệp kinh doanh. Đó là khái niêm về sàn thương mại điện tử.

Thương mại điện tử thì không chỉ gói gọn như vậy, ngoài việc kinh doanh trên các sàn thương mại điện tử, doanh nghiệp cũng có thể kinh doanh trên các website khác, các ứng dụng độc lập, hoặc là các doanh nghiệp kết hợp online và offline.

Thực tế là, các doanh nghiệp kinh doanh trên sàn thương mại điện tử hoặc kinh doanh độc lập, tôi nhận thấy họ có tốc độ tăng trưởng rất nhanh, có nhiều doanh nghiệp có lợi nhuận tốt chứ không phải không.

Khi nhắc đến thương mại điện tử, thường mọi người sẽ nói về các sàn thương mại điện tử lớn, thực ra số lượng những sàn như vậy không nhiều, chỉ khoảng từ 2-3 sàn lớn trong mỗi quốc gia.

Các sàn như vậy, trong dài hạn họ sẽ có lượng khách hàng khổng lồ và tạo được lợi thế cạnh tranh rất là lớn. Rất nhiều nhà đầu tư hướng tới trở thành một phần của sàn lớn như vậy.

Trong cuộc chơi của các sàn thương mại điện tử lớn, yếu tố người dùng sẽ quyết định thành công cho mỗi sàn. Vì thế các nhà đầu tư sẵn sàng đầu tư để đưa được các sàn thương mại mà mình đầu tư đến được cái vị trí ấy.

Đối với Amazon, thương mại điện tử của họ không có lãi. Nhưng đó là một lựa chọn của họ. Bởi vì sao, họ đã đầu tư hàng tỉ đô vào Ấn Độ, đấy là một khoản đầu tư rất dài hạn cho một thị trường khổng lồ mà về tương lai nó rất là màu mỡ.

Nếu như khoản nhiều tỉ đô đấy họ để lại, như là một lợi nhuận thì thực tế họ lợi nhuận rồi. Thì các sàn lớn luôn đặt câu hỏi "làm sao để tôi có thể mở rộng tập khách hàng của tôi càng nhiều càng tốt", mà đấy là những đầu tư dài hạn. Đấy là một cách nhìn về lợi nhuận trong lĩnh vực thương mại điện tử.

PV: Các công ty như Uber hay Grab, nói rằng họ chỉ kì vọng hòa vốn với dịch vụ gọi xe mà họ sẽ kiếm tiền trên các dịch vụ phái sinh khác. Đối với sàn thương mại điện tử, các sàn sẽ kiếm tiền từ các hoạt động cốt lõi hay từ những hệ sinh thái của họ?

Ông Trần Hải Linh: Ví dụ như Sendo chẳng hạn, chúng tôi rất đều đặn có doanh thu đáng kể từ việc bán quảng cáo cho các doanh nghiệp đang kinh doanh trên sàn. Do đó, nếu để nói vận hành thuần túy thì Sendo đã có lãi rồi.

Tuy nhiên, chi phí chủ yếu của các sàn thương mại điện tử nói chung lại là chi phí để chuyển đổi hành vi người tiêu dùng, để khuyến khích họ gia nhập vào nền tảng. Với lượng khách hàng lớn, các sàn thương mại điện tử có rất nhiều các dịch vụ giá trị gia tăng để thu lợi nhuận trên các dịch vụ phát sinh đó.

Uber hay Grab chi rất nhiều tiền để mang người dùng vào dịch vụ nền tảng của họ, đó là nhu cầu đi lại, được coi dịch vụ chính. Nhưng ngoài những dịch vụ chính này, họ còn có rất nhiều dịch vụ đi kèm để sinh lợi. Các sàn thương mại điện tử cũng vậy thôi. Việc khách hàng mua sắm là dịch vụ cốt lõi giống như đi xe, nhưng đi cùng với đó là những dịch vụ gia tăng có thể sinh lời được, cụ thể với Sendo là quảng cáo.

PV: Khoản lỗ gần 2.000 tỉ của Sendo, sắp bắt kịp Lazada, vậy đến bao giờ mới khắc phục được những khoản lỗ này ạ?

Ông Trần Hải Linh: Như tôi đã nói trước đấy, câu hỏi ở đây là tiềm năng thị trường khi nào là đến hạn, và thực ra là thị trường thương mại điện tử Việt Nam là một thị trường phát triển rất nhanh, có rất nhiều dư địa để phát triển.

Theo như số liệu tôi biết, thương mại điện tử Việt Nam chiếm 3-4% thị trường bán lẻ, các nước khác như Indonesia thì họ đã ở mức gần 10% rồi và Trung Quốc là 20%. Thực tế, dư địa để phát triển là rất cao. 

Chúng ta có thể nhìn thấy, thế giới đang thay đổi, các sàn thương mại đang cố gắng xây dựng cho mình những tập khách hàng lớn nhất có thể, trên tập khách hàng đấy, sẽ tạo ra nhiều những dịch vụ giá trị cho khách hàng để kiếm lời. Và đây là một quá trình dài hơi, đến lúc nào qui mô đủ lớn thì sẽ mang lại lợi nhuận.

Mỗi nước có tốc độ phát triển khác nhau, rất khó để áp đặt được mô hình của một nước này vào nước khác.

Alibaba xuất phát từ năm 1999, ngành thương mại điện tử cũng là một ngành mới trên thế giới, thay đổi cũng rất nhanh, nên nếu học tập từ các công ty khác, nước khác cũng chỉ là một chỉ dấu cho mình, không có công thức tuyệt đối.

Chiến lược kinh doanh: Lấy nông thôn vây thành thị

Các diễn giả trao đổi về thương mại điện tử trong diễn đàn Qũi đầu tư khởi nghiệp sáng tạo Việt Nam 2019. (Ảnh: Thiên Trường).

PV: Lợi thế của Sendo so với các sàn thương mại điện tử khác?

Ông Trần Hải Linh: Cái mà Sendo bám vào là thay vì chạy theo các chương trình trợ giá, khuyến mãi, thì Sendo cố gắng tạo ra những giá trị thật cho người tiêu dùng.

Giá trị thật là gì? Trong 7 năm phát triển của Sendo, động cơ phát triển lớn nhất của Sendo không phải hướng tới tập khách hàng có thu nhập cao, mà luôn luôn là tập khách hàng đại diện cho đa số người Việt Nam.

Có một con số đặc biệt, Sendo là sàn thương mại điện tử duy nhất có số lượng khách hàng ở ngoài Hà Nội, TP Hồ Chí Minh lớn hơn rất nhiều so với khách hàng ở trong hai thành phố này.

Chúng tôi nhận thấy, trong 4-5 năm trở lại đây, kinh tế phát triển rất là nhanh vì thế đời sống, mức thu nhập của người dân ở các tỉnh lẻ cũng tăng lên nhanh chóng, khả năng chi tiêu thì không thua gì những người sống ở Hà Nội hay TP Hồ Chí Minh cả.

Tuy nhiên, nếu nhìn ở mức độ phân phối hàng hóa của các kênh bán lẻ hiện đại ở các tỉnh lẻ đang rất thiếu và yếu. Do vậy, khả năng tiếp cận được các dịch vụ, hàng hóa của người dân ở đây là rất hạn chế.

Hiểu điều đó, động cơ để Sendo phát triển trong những năm vừa rồi chính là việc đưa hàng hóa đến tay nhiều người tiêu dùng nhất có thể. Với động cơ và mục tiêu chính là khách hàng ở các tỉnh lẻ, Sendo không đặt nặng vấn đề thời gian giao hàng nhanh hay chậm mà Sendo quan tâm đến việc hạ chi phí xuống thấp nhất có thể.

Tại vì sao Sendo tập trung vào thị trường nông thôn nhiều hơn? Vì nông thôn là đại diện cho phần lớn doanh số, nông thôn là thị trường rất là lớn và ai mà bám vào thị trường đó sẽ không sợ bị thua.

Hiện tại, lượng khách hàng ở tỉnh lẻ của Sendo chiếm tới 60%, tức khoảng 2/3 tổng lượng khách hàng. Một con số đáng thú vị khác là 2012-2013, 94% các nhà bán hàng của Sendo đến từ Hà Nội và TP Hồ Chí Minh thì đến thời điểm hiện tại, lượng nhà bán hàng ở ngoài hai thành phố lớn trên Sendo đã tăng lên mức 35%. Con số này chứng tỏ lượng khách hàng của Sendo đang chuyển dịch từ các thành phố lớn ra các vùng nông thôn, thành thị nhỏ lẻ khác.

PV: Hiện tại shopee đã tiến hành thu phí người bán trên mỗi đơn hàng thành công. Sendo có kể hoạch gì cho việc này không?

Ông Trần Hải Linh: Sendo vẫn luôn trung thành từ trước đến giờ là không thu phí giao dịch, trong tương lai cũng vẫn vậy.

PV: Không thu phí, vậy doanh thu của Sendo vẫn chủ yếu đến từ quảng cáo?

Ông Trần Hải Linh: Khi thu phí, mình áp đặt một mức phí lên người bán hàng, đưa người bán vào thế bị động. Khi không thu phí, Sendo luôn được các nhà bán hàng yêu thích vì đã đặt họ vào thế chủ động. Các doanh nghiệp thấy rằng quảng cáo trên Sendo có lợi thì người ta bỏ tiền ra, tăng quảng cáo, nếu không thấy lợi thì dừng quảng cáo.

Do vậy, mô hình quảng cáo rất phù hợp với các doanh nghiệp Việt Nam. Hiện tại, nguồn lợi nhuận chính của Sendo vẫn là đến từ quảng cáo.

PV: Vấn đề kiểm soát chất lượng hàng trên sàn?

Ông Trần Hải Linh: Là một mục tiêu quan trọng mà tất cả các sàn đều phải tập trung. Hướng của Sendo, thay vì quản lí hàng hóa thì tập trung quản lí vào hành vi của người bán hàng.

Tuy nhiên, trong vấn đề này lại tồn tại hai mặt. Thứ nhất, các sàn thương mại điện tử luôn muốn có thêm nhiều người bán nhất có thể. Thế nhưng việc kiểm soát người bán lại là một vấn đề đau đầu với nhiều sàn.

Người bán tốt thì cần được duy trì, những người bán không uy tín thì cần phải loại bỏ. Từ đó chúng tôi xây dựng các bộ tiêu chí kết hợp với công nghệ máy học learning machine để nhận biết hành vi của người bán, loại đi những người bán xấu.

PV: Vâng, xin cảm ơn ông đã tham gia buổi phỏng vấn!